商用汽車新聞記者 孫偉川

    2014年，客車行業相對低迷，中通客車卻在逆勢環境下取得驕人成績。尤其是海外市場，出口量同比增長超過90%，出口額同比增長37.23%。其中，2186輛中通校車出口沙特，刷新了國內批量校車出口以及單批次批量出口客車的記錄，這一成績也翻開了國內客車出口的新篇章。2015年開年之初，中通客車再接再厲，獲得了非洲高檔大客車的訂單。至此，中通客車出口量已達2萬輛。

   2萬輛，代表著一種成就，更是一個高度。那么，是什么原因推動中通客車在海外市場取得如此優異的業績？為此，《商用汽車新聞》記者走進中通客車，探尋該企業的成功之道。

穩步向前 可靠品質贏信賴

    中通客車海外營銷已走過了10個年頭，雖然起步略晚，但通過近幾年持續、健康、穩定的發展，讓中通客車已走在了行業的前列。

    據中通客車總經理孫慶民介紹，過去10年中，中通客車從未停止過國際化發展的腳步。自2004年進入國際市場以來，中通客車就以優質的產品，專業的服務深受世界各地用戶的青睞。

    憑借良好的口碑以及優異的出口業績，中通客車成為首批獲得 “國家汽車整車出口基地企業”認定的客車企業，并連續7年獲得“推薦出口品牌”。

    閃耀的光環下并沒有讓中通客車停下腳步?！?011年，中通客車確定了二次創業的發展規劃，通過優化結構、提質增效，實現企業有質量的持續增長?！睂O慶民表示，根據這一規劃，新能源及海外業務已成為公司重要戰略支點，海外業務將始終占公司整體25%以上。

    足夠的重視程度及清晰的發展布局，成為中通客車突破海外市場的成功之匙。如今，中通客車的產品已遍布全球，銷售涵蓋亞洲、歐洲、美洲、大洋洲、非洲在內的全球80多個國家和地區。

市場細分 提供高品質定制化產品

    近年來，中通客車在運作模式上也開始由“獵人”向“農夫”轉變，深挖市場，精耕細作，從到處撒網，到駐地耕耘。另外，企業更加注重銷售服務網絡的建設，充分發揮當地資源優勢，將市場做大做強。

    “2012年以來，中通客車開始提出市場細分化，將全球市場進行細分，抓大放小，確立了20多個公司級重點市場及海外重點市場，做到有所為有所不為，把有限的資源放到重點市場中去，提高資源的利用效率?！睂O慶民介紹說。

    此外，在出口結構上，從最初以低價競爭，到目前以高性價比、高品質和定制化產品競爭，中通客車出口產品已開始實現“質的轉變”。

此次出口非洲的高檔客車就是最有力的證明。中通客車副總經理于春印指出，中國客車如果要想要在海外得到長足的發展，就不能單純追求銷量的提升。長期以來，中通客車非常重視高檔客車產品的發展，并在此領域不斷開拓進取。因此這批訂單對中通客車來說具有里程碑意義。

    據了解，為了適應非洲當地的運營環境及道路狀況，中通客車在車輛設計上也花費了一番心思?！霸撆唵未嬖谲囆投鄻踊?、個性化、特殊要求多等特點，且在生產過程中外方還多次要求調整產品設計方案。中通客車的領導、員工頂住了交付壓力，經受住了各種考驗，最終按期完成了生產任務，順利通過了檢驗?！庇诖河◎湴恋卣f。

得益于企業的國際化戰略以及海外正確的營銷策略，中通客車的海外業績穩步攀升，其產品也打入了歐美等高端市場。如今，中通客車正在全球市場攻城拔寨、一路高歌。

關注需求 堅持走出去戰略

據了解，此次非洲訂單交付后，中通客車海外市場有占率將再次攀升，從2011年的10%提升到20%左右，這對中通來講，在全球的企業形象以及品牌影響力將實現新的跨越。

    孫慶民表示，2萬輛客車出口海外，是中通客車國際化的新起點。中通客車將繼續堅持走出去的國際化戰略，進一步關注海外市場需求，以國際化產品、國際化管理以及國際化營銷規劃全球布局、明確整體運作策略、整合企業內外資源，逐步將中通客車打造成為一個市場國際化、標準國際化、資源配置國際化、競爭力明顯的世界一流客車研發和制造企業，并使海外業務占公司整體的1/3，從而為全球客戶提供更多更好的產品和服務，在國際上樹立中通客車品牌，努力將中通打造成為在國內競爭優勢明顯、在全球有一定影響力的國際化知名企業，為我國汽車產業在全球占有一席之地做出貢獻。

    據了解，中通客車新基地在2014年已全面投產，公司生產能力、工藝保證水平、研發能力、試驗水平等各方面也將得到質的提升。

    從2004年中通客車出口實現零的突破到出口2萬輛，是對中通客車不懈耕耘的回報，也是對中通國際化的最佳詮釋?？梢灶A見，未來中通客車在全球市場定有一番作為，并最終成為中國客車在海外真正的代言人。